家电界的特斯拉!4年净赚40亿,靠一个爆款武器成为白电颠覆者

一个初创公司,却要颠覆整个传统白电市场。

听起来像是天方夜谭。

家电领域,门槛高、壁垒多、坑很多,是巨头统治的天下,更是头部玩家的舞台。

但这个公司真的做到了,不但做到了,还给出了4年就上市、净赚40亿的漂亮成绩。

这个公司就是云米科技,过去几年凭着“全屋互联网家电”的经营理念,2014年5月才成立的云米,在2016年就实现了净营收3.12亿元人民币;2017年公司的净营收飙升至8.73亿元人民币,同比增长率超过170%;2018年全年销售总收入25.6亿元人民币,同比增长193.3%。

他们推出的云米超能净水器、小米净水器、云米超能滤水壶等产品更是成为火爆互联网的超级爆品。

这个企业为什么敢入局家电行业的围城,并在短短4年的时间里颠覆一个行业,打造出无数爆款的呢?

第62期总裁营上,云米科技创始人、CEO陈小平做了主题为《白电颠覆者的爆品打法》的干货分享。以下为分享实录(未经本人审阅)

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放弃45岁以上用户,用2秒锁住用户

家电行业是个传统行业,而且行业门槛很高,需要非常多的资源要素:供应链、研发、技术、渠道、品牌缺一不可。

还有很多百亿、千亿级的头部企业,入局这个领域,对一个创业公司来说还是需要一点勇气的,那我为什么敢入局这个行业,是因为我看到了这个时代的变化。

首先是用户变了,现在是年轻人的时代。

以前,买家电更看中质量,“大品牌” 就是品质的保证,毕竟装好要用好多年,耐用很重要。

而现在的80、90后甚至是00后,没用过太差的东西,他们不再执着于品牌,觉得家电技术都很成熟了,新品牌也不会做的质量差,砸自己牌子,实在不行两三年换掉。

正是这个年轻的时代,给了像云米这样新品牌机会。

我们现在的产品定位就是坚决放弃45岁以上的用户,年轻人才是我们的目标群体。

跟阿里的一个朋友聊天,他说曾天猫跟踪了一个数据跟踪了五年,发现传统品牌在用户的获得方面持续下降,反而新兴品牌获得年轻人的能力在持续上升,因为用户天然是喜新厌旧的,看到新东西就是多看两眼,熟悉的就不看了。

只要我们生产的产品能够让用户多看两眼,这两眼定下的两秒钟就是一个机会,而且他们对于高科技、有设计感的产品有天然的接受度。

其次是赛道变了,5G+AI+IoT的时代来了,不再是纯硬件玩法时代,而变为软硬件一体的跨界融合创新时代。

互联网,颠覆了我们的生活方式:改变了我们出行的方式、消费方式、购物方式、获取信息的方式。

五年前,AI公司是很少的,现在很多企业都有自己的AI系统;三年前,大家看到语音交互,都觉得苹果的Siri很先进,而现在一般公司都能做语音交互产品。

当这些技术已经成为一个普及技术的时候,企业的竞争赛道已经发生了翻天覆地的改变。

这个赛道的改变,说明现在是一个会被技术改变的时代。

特斯拉就是典型的用技术改变一个行业的经典代表,换句话说:每一个领域都应该用新的技术去重新审视,有没有新的机会。用技术去改变你的产品,或者说用技术改变你的商业模式,或者用技术改变你的企业。

这个改变就意味着用新的技术和传统的行业,传统的产品相结合,这个机会巨大。

如今纯粹商业模式基本上没有机会了,我们必须颠覆自己的思路,把思维反过来。

过去我们经营企业,基于产品出发,或者是技术出发,如今,我们根据消费需求来创造产品,基于用户对生活和未来的需求来创造产品。

我们能够取得成功,也是抓住了是这些转折点,如果没有机会硬上也是不行的,假设我回到10年前左右创业,估计也很难。

在这个产品+服务+用户的新商业时代,谁没跟上,谁就会被淘汰。

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一个爆品武器:创新做到洗牌级

做产品的人一般有两种逻辑,一种是以市场业务为导向的,具体到实际方案就会做多条生产线,压缩产品研发时间,投入巨大品牌广告,这对于一个初创公司来讲,是消耗不起的。

还有一种逻辑,就是以产品技术为导向做创新,而且这个创新要是洗牌级别的,打造一款爆品。

我们选择第二条方向,最开始发力选择了净水器,当时也是因为巧合,水质污染问题层出不穷,就从这层面做一款能够改善人们生活的净水产品。

当时我们发现净水器的效果无法让用户感知到,首先水质经过了净化,用户是没法感知的。用户买了净水器过滤前过滤后是不知道效果的,除非用专门的测试笔;其次是复杂的售后服务,净水器使用一段时间后需要更换滤芯,但什么时候换滤芯,很多用户是不清楚的。

所以我们就想用智能化的技术让人感觉到生活的变化,我们用算法和一些智能的APP体验,让用户可以看到这些过程,于是就有了这个带有IoT性质的产品。

这个产品的成功让我们意识到,当我们把这些数字化、高速通讯的技术,做一个连通时,我们就可以做洗牌级的创新。

就像做互联网电视不要做机顶盒,以前都觉得家里有盒子很牛,如今机顶盒都没有了,直接做互联网电视。

所以说当行业有拐点,出现商业机会的时候,迅速做下一代新的产品,因为传统企业返现很难,它有包袱。不要去做为过去打补丁的生意,那是简单的改一改,很容易被超越,要做就做带有翻篇性质的,把这一页翻过去。

当成为这个领域的领先企业,你就处于有行业洗牌级的弯道,在那个地方等着他们去转过来,他们过不来就掉队了,就被留在了上个时代。一旦构建了自己的优势,你就成为下一个时代领先型的企业。

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什么叫颠覆?重新定义一个赛道

我们说要颠覆传统白电行业,什么叫颠覆呢?就是重新定义一个赛道。

1.产品的重新定义

传统的家电只是一个功能机,冰箱它就是冰箱,是保鲜的,空调就是把温度降低了,它是功能化的。

而我们要做的是把IoT的设备变成了一个连接用户的纽带,它不仅仅是一个冰箱,它成了和用户产生交流的载体和结点。

即设备全面智能化,硬件设备软件化。

特斯拉是一辆汽车吗?

其实不是,特斯拉就是一个四个轮子的电脑。

特斯拉有很强的传感、控制、交互,可以实现自动驾驶。天气怎么样、温度怎么样都会为驾驶者考虑到,当硬件具有这种智能的能力,整个产品定义就会发生变化。

像传统油烟机就是铁皮加遥控机,做饭时可能忘开或忘关,我们针对这个痛点把图像识别加进去了,让油烟机具备了智能判断的能力,能够实时捕捉烟的大小,根据烟的方向改变风的方向。

把人的能力跟机器结合,让它去思考、判断、控制、交互的能力,用AI的方法跟传统的产品做一个结合,便是颠覆性的产品。

2.体验的重新定义

新的体验是要打破产品边界、跨界融合,实现IoT多场景模式的万物互联,并以人为中心实现“自由触达”。

从单一产品变成一个整体思考,一个厨房场景、客厅场景变成全屋场景,从场景角度整体的去思考这件事情,构建一个多场景模式下的这种互联互通,也就是说从过去的功能性变成了现在这种孤岛式的,未来再进化到全屋互联。

而且只有家是不够的,还要把家电、家居、汽车、城市做一个互联互通。当产品数字化之后,他们的逻辑全变了,一切都是可以互联互通的。

未来还可以实现“自由触达”,让人和产品的交互变得很自由,下达指令不用触碰,用语音、人脸、触控甚至是意念。

3.渠道的重新定义

在渠道上,减少中间环节,将实现最优的价值链。

保留体验门店,实现仅1级的极致层级,传统渠道从工厂到层层代理到用户,有3~4级,价值链太长。

而云米去掉中间环节,实现最优的价值链,保留体验门店,实现仅1级的极致层级。体验店直接链接工厂、用户、支付。

传统门店,智能产品,无法体验,货架式陈列,消费者无法感知;体验店却可以构建全场景体验购物。

像国美苏宁的店,货架式的陈列,不同的区域没法体验到IoT,没法体验到什么叫智能互联;场景式体验店,互联互通这两个连起来会有什么感受,你会感受到这就是我的家,甚至可以直接买一套。

近来讲爆品,其实爆品里面除了量大、引流以外,很重要的就是消费者接触一次就爱上它了,这种体验式的渠道,可以把这种情绪放到最大。

结语:

爆品可以推平一切,云米以全屋互联网家电4年颠覆了传统白电,为家电行业带来了新鲜的血液。

云米用洗牌级的创新成为“新家电”行业的黑马,云米的下一步挑战是:创造对用户真正有价值的智能家居,解决有用需求,进行消费者教育。

并将传统家电和智能化的链接全面打穿,让消费者接受这种改变。