飞鹤、君乐宝、圣元优博、伊利、澳优、蓝河等乳企贴心举措暖渠道

突如其来的疫情让不少实体门店陷入困境,母婴店也不例外。这场疫情加剧了渠道变革的进程,对母婴门店提出了更多的考验和挑战。为了缓解渠道生存压力,飞鹤、君乐宝、伊利金领冠、圣元优博、澳优、蓝河、宜品等奶粉品牌与门店合力抱团实施“自救“措施,携手共度难关。

应对宅经济,开启线上营销获客

日前有新闻报道,湖北省商务厅为缓解宝宝口粮危机,与湖北的君乐宝、伊利、飞鹤、贝因美、惠氏、美赞臣、美素佳儿7家大经销商进行了沟通,将原来的以专营店销售方式为主转变为以超市销售为主,并且加大线上销售力度。而以前,湖北省婴配粉的销售方式主要有两种,70%的销售是通过专营店,还有30%是通过超市。

这次疫情带来的线上销售趋势无疑对传统母婴门店是一次较大的冲击,大部分门店只能通过电话微信联系客户,新客几乎没有,有渠道商很无奈的表示:“以前规划的开店、整合、场外活动等重点工作,当下肯定是无法开展的,都得停止。现在要重新按照当下环境做布局,线上商城是当下不能出门的一个平台和工具,很有必要。”

线下活动无法施展生意就不做了?当然不是,一些奶粉品牌迅速行动将销售重心移到了线上帮助门店开展销售,进一步缓解了门店的经营压力,同时也带动了产品业绩的提升。比如圣元优博,结合知名网红直播+优质渠道客户进行了线上直播,有效解决了门店新客减少的痛点,据悉滨州婴氏通过直播转化了387名新客;比如海普诺凯,通过鲁京晋蒙黑吉辽七省联动,线上助力门店实现了很好的新客开发和产品动销。

再比如飞鹤,携手合作客户红孩子、乐友、中亿、家家乐、母爱时光孕婴等开展了“线上嘉年华”活动,参与秒杀、奶粉买赠等活动;比如君乐宝,上线了“亿心抗疫 宝卫新生线上联动 千店共行”大型嘉年华,通过线上直播嘉年华全城联动实现门店与消费者的深度互动;比如纽贝滋,携手母婴店直播卖货,有的单体门店销量单场破十万。

伴随着消费市场的变化,未来的母婴店不再只是卖场而是服务场,满足消费者需求,提供一站式服务就至关重要,而品牌方如何为渠道提供多元化、精细化的附加值服务更是制胜终端的关键所在。

携手战疫情,开展渠道关怀举措

受疫情影响,有的母婴店不能开门营业,有的缩短营业了时间,这直接导致门店进项少,房租、员工工资等压力剧增。某母婴连锁负责人告诉笔者每个月工资都是几百万,加上房租几百万,压力非常大,每天都在战战兢兢如履薄冰。整体来看,全国遭受损失的母婴店不在少数。

为了帮助门店降低运营成本,做好消费者服务,有的乳企实施了渠道关怀政策。例如佳贝艾特,君乐宝旗帜等品牌联合母婴门店开展线上妈妈课堂,提升消费者体验;宜品蓓康僖推出了商学院课程来为母婴渠道赋能,化危为机,实现更好的流量变现;朵恩联合终端门店策划了“5GYoungMa线上主题沙龙活动“,让消费者足不出户享受精彩活动。

再比如蓝河,疫情期间升级了“妈妈有惊喜”小程序,实现了消费者线上下单,门店线下配送的功能,同时考虑到疫情期间快递费倍增,蓝河还给与门店物流费用补贴,尽力减少门店的成本压力。此外,在日前举行的2020年蓝河合作伙伴直播会议上还就提出直播卖货是今年的重点项目,会对直播卖货的门店提供资金、资源等方面的扶持,帮助门店提升销量。

当下,奶粉品牌正处于渠道竞争的重要时期,有业内人士认为:“品牌要想脱颖而出,必须是方方面面做到位才行,渠道建设必须扎实,尤其是一些中小品牌。但渠道建设并不是一劳永逸,而是持续性的精耕细作。“

线上免费义诊,增强消费者粘性

此外,考虑到消费者在家育儿的焦虑和担忧,品牌方和门店用电话、微信或线上直播服务的消费者有限,很多奶粉品牌开通了线上免费义诊,及时为消费者解疑答惑,增强了与消费者的粘性。

比如,圣元优博联合百度旗下问一声等多个专业医疗健康平台,为全国消费者免费提供7*24小时全天候的在线服务;飞鹤联动联合微医、平安好医生为消费者提供24小时在线问诊;伊利金领冠与春雨医生合作,15900名专业医生提供7×24小时、3分钟极速响应线上义诊服务,主要在呼吸内科、感染科、耳鼻喉科、儿科等四个与新冠肺炎相关症状和人群相关的科室展开。

再比如,谱恩携手专业医生团队为母婴家庭搭建了“谱恩在线医生咨询平台”,还携手古象与春雨医生开展7天免费义诊活动,充分发挥医生的专业优势来为消费者排解压力;比如美力源,联合好大夫在线免费义诊,为母婴家庭健康保驾护航。

疫情期间,为母婴渠道赋能的奶粉品牌还有很多,他们深谙“唇亡齿寒“的道理,竭尽全力从渠道需求出发,快速拟定针对性的解决方案,体现了这些奶粉品牌深耕渠道,做优服务的决心。正所谓患难时期见真情,你为渠道做了什么,相信渠道最清楚,那么疫情后渠道为什么会与你携手共进,合作共赢,就在于这个时期奶粉品牌为渠道创造的价值。