解放/东风/重汽/陕汽/福田助经销商战疫情 谁最给力?

从某种意义来说,经销商是重卡厂家的“最大客户”。不过,不少车企面对疫情等危机时,往往只对客户出台各种支援政策,而少了对经销商的扶持与帮助。面对疫情冲击,车企应如何带领经销商渡过难关?如何将经销商视为最重要的“客户”?

在疫情冲击、整体经济受到极大影响下,以线下终端为主的重卡销售受到巨大影响。2-3月,不少经销商的资金链、经营业绩受到巨大压力。为此,解放、东风、重汽、陕汽、福田等重卡企业,均出台了一系列帮销售商渡过难关的支持政策。

哪一家企业出台的支持政策更给力?哪一家企业给予销售商的帮助更多?

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解放:给予多种政策支持

面对疫情带来的种种挑战,解放给予了经销商种种实际帮助,包括金融支持、买断库存支持、线上活动等支持政策的出台。

在多位解放经销商看来,解放出台的买断库存支持、金融支持政策,尤其能解燃眉之急。“受疫情影响,多数经销商的库存车出库时间延长了近一个月时间,加大了经销商的银行贷款偿还压力。针对这种情况,解放出台了买断库存支持、金融支持等政策,在账务和金融贷款上给予了一定的缓冲,帮助我们缓解了资金压力。”辽宁惠华集团盘锦汽车销售服务有限公司总经理梁忠宇表示。

云南盛泰解放卡车销售服务有限公司总经理王正冉同样表示,在疫情期间,解放厂家出台的买断库存支持、金融支持等政策,给予了他们很多帮助。“解放出台的新政策要求,根据不同时间买断车,给予Aak返利支持,鼓励快速销售,缓解经销商资金。”

在解放的政策鼓励和指导下,不少经销商还开启线上营销模式,也带来不少订单。据悉,2月15日-3月15日,解放经销商共注册视频平台账号380个,发布了2784条短视频;开展直播共计86场,观看人数超过100的直播占36%。“3月10日,公司首次做直播销车,就收到意向订单22台,后期将逐一改进直播中存在的问题。”王正冉表示。

除了疫情期间给予帮助外,解放提前布局市场的未雨绸缪也阻止了年初业绩的下滑。“解放今年的营销思路同样要求做到资源前置,自去年11月下半月开始做今年的资源储备,为今年初订单打下基础。我认为,全国一半以上的解放经销商销量没受到疫情影响。因为,不仅资源前置,厂家在疫情期间给予的支持政策也非常好。”梁忠宇进一步表示。

“总得来说,解放经销商的幸福指数还是比较高的,只要跟上厂家节奏,再享受到相应的政策支持,即使在疫情期间业绩也不会受到较大影响。”梁忠宇这样总结。

东风商用车:与经销商线上协同促订单

东风商用车身处疫情风暴眼,遭遇到的困难非常多,但即便如此,其营销体系也没有坐以待毙,而是年初七左右就开始线上办公,并联合各地经销商积极自救。

据了解,东风商用车的市场与营销部门、后市场事业部、东风汽车贸易有限公司全体成员,自1月31日线上工作以来,通过电话、微信、视频、云客户会议端等一切可行的办公方式,线上全力解决网员、客户面临的实际问题,关注客户需求,为经销同提供一切可能实现的服务。

华东区域最大一家东风商用车经销商——南京东宁汽车销售有限公司总经理助理周远征表示,在疫情期间,东风商用车对经销商出台了金融支持、线上推广、库存车协调等多种支持政策。“比如,三方融资;开展线上营销培训课程;增强经销商的库存车协调性,加大车辆的流动性。”

“厂家对我们最大的帮助是,线上协同促进订单。虽然人没出来,车也没有生产,但相关领导协同经销商邀约大客户进行线上拜访,拿方案,促进成交,尤其促进了与行业大客户的成交。”周远征表示,此外,由于疫情原因,年前的订单车辆无法从湖北发出来。到3月初,总部想办法和经销商一起努力,将订单车辆陆续送到了属地,避免了客户订单的退单。

方得网了解到,为促进线上订单,东风商用车区域营销部自2月17日组织开展首场线上推广活动,截止3月19日,在32天的时间里,全国五大营销中心共开展了727场线上活动,集客信息收集近3.5万人,意向客户收集3918人,部分客户已签订购车合同,为全面复工后的营销工作打下基础。“截至3月17日,我们公司通过线上推广也收获到订单20台左右,占到春节后订单总量的1/8。”周远征表示。

由此可见,东风商用车虽身在疫情风暴中心,但通过线上协同、线上销车等手段促进订单,既帮助了经销商减少损失,让经销商们感到不是在孤军作战,也体现出其积极自救的可贵一面。

中国重汽:提前到岗服务经销商

在疫情防控阻击战中,中国重汽不仅做到年前资源前置,保证了年后的订单,而且还提前到岗,与经销商沟通安排线上行销活动、资源补充储备计划等工作,保障疫情过后旺季资源需求,抢抓市场份额。

为做到资源前置,自去年12月份开始,中国重汽销售部落实“一天当两天半用”的效率,积极组织各经销商,召集到数批二网开展团购会。截止1月20日,中国重汽销售部各分公司开展二网团购活动达到百余场,预订购车辆达到6000余辆,保证了年后的订单量。

在疫情暴发之后,中国重汽销售部全面部署,提前到岗服务经销商,做到疫情防控、市场突破两手抓。1月27日(大年初三)重汽党员领导干部提前到岗,各地分公司员工陆续奔赴市场一线;2月8日,重汽全面复工,全体员工全部到岗,通过线上办公、线上培训、线上直播、线上订车等形式多样的现代化手段抓订单、稳增长、保市场,确保实现首季开门红。

即使疫情阻止了出行,中国重汽销售部各战区经理仍进行高效线上办公,与经销商沟通安排线上行销活动、资源补充储备计划等重点工作。比如,豪沃鲁北分公司对牵引车和工程车行业数据深入分析,指导经销商不断储备结构优化,及时检查补充重点资源,充分保障疫情过后旺季资源需求,抢抓市场份额。

作为重汽一级代理商,江苏盐城盛亚汽车销售有限公司董事长张军表示,在疫情期间,重汽对经销商的帮助不小。比如,延长车贷还款时限;取消全部考核,减少经销商压力;开展线上营销培训课,给予线上活动支持;加快组织排产,“到3月中旬,订单排产已经基本正常”。

陕汽:减轻经销商压力

相比起部分重卡企业,陕汽由于身处管控较严的陕西省,复工复产较晚,经销商们也随之承受着更大压力,为此,其销售部门对经销商出台一系列支持措施。

截至2月底,陕汽经销商开始逐步复工,并得到陕汽厂家的多方面支持。“我们销售部门及时采取措施。比如,延长车贷还款时限;取消或放松相关考核指标,减少经销商压力;引导和强化线上推广、线上成交:加快组织排产、送车,全力保障市场需求。”陕汽内部人士透露到。

该陕汽内部人表示,由于需求有差别,每个区域市场的支持政策会有所不同,对各区域经销商的具体支持政策以区域需求为主。“不过,在金融延期、取消或放松相关考核指标、保产保供等大面政策上,各区域享受到的支持政策是一致的。”

北京一家一级陕汽代理商——北京市窦店耀辉汽车销售有限公司魏经理表示,在疫情期间,陕汽出台的多种支持政策,对经销商的帮助很大。“厂家有两点支持政策,让我们觉得特别受益:一是金融延期,较大缓减了公司资金压力;二是相关考核指标的宽松和调整,大幅减轻压力。”

此外,魏经理表示,陕汽还开展了大量线上营销的培训课程,指导经销商建立短视频平台账号,引导经销商尝试线上营销模式,帮助经销商从更多的渠道获得订单。

福田:为经销商收集销售线索

在疫情期间,福田戴姆勒在行业内率先尝试做直播销车,目前已经完成6场多平台同步直播的线上销车活动,收集到1500多条销售线索,并将这些宝贵的销售线索分发给对应区域的经销商,帮经销商抢占订单。

福田戴姆勒内部人士表示,当注意到经销商无法开展线下地推活动后,福田戴姆勒率先在行业内开展起线上直播销车活动,为经销商积极收集销售线索。2月6日,其开展“选欧曼 共患难”的民生保障车型在线推介会;2月14日,其举办“卡车兄弟梦想行动”发布会,在线上重点推荐以欧曼AMT自动挡重卡为载体的定制版梦想卡车;2月18日,开启“全新一代欧曼LNG国六版超级重卡直播购车”专场活动,重点推荐全新一代欧曼GTL LNG国六版超级重卡……3月17日,开展合约车推广会。

截至3月20日,福田戴姆勒已完成6场多平台同步直播的线上销车活动,收集到1500多条销售线索。“我们在直播活动中得到的销售线索,全部发给对应区域的经销商,由经销商继续跟进,将其转化为订单。”该内部人士表示。

福田戴姆勒还引领经销商开展线上营销活动。“厂家给我们提供了很多线上营销的课程,对我们帮助还是比较大的。目前,我们公司也开始尝试做一些线上营销的工作,并收获到一些意向订单。”福田欧曼重卡一线代理商——安徽三和汽贸物流园销售部总经理张群福表示。

“在复工初期,厂家还给我们经销商寄来了市场紧缺的口罩等防疫用品。”在张群福看来,厂家对经销商还是很关爱的,这一点让他们也颇为感动。