“袜二代”不肯继承家业,一年狂销1.2亿变老爸的“甲方爸爸”

诸暨草塔是中国袜业的第一镇。

作为镇上第一批从事袜子生意的工厂主,杨光泉、王小飞白手起家,从2个人的小作坊,一路做到OEM出口订单,创立了诸暨天川袜业有限公司。

一代创业,二代守业。

原本,杨光泉最大的期望就是儿子杨钢泽可以守住厂子。如果有机会的话,再将它发扬光大。然而,“袜二代”杨钢泽天生反骨,压根没想继承家里的衣钵。反而跟老爸较上了劲。

2012年,老爸的“天川袜业”一年生产1500万双。同年,杨钢泽的淘宝店开张,第一年销售1000万双。

2014年,“天川袜业”一年还是生产1500万双,杨钢泽的天猫店却已经做到了类目前十。那一年,杨钢泽头一次以甲方的身份,向“天川袜业”下了一笔5万的订单。

到了2015年,老杨的生产线已经满足不了小杨的需求。杨钢泽建了第二条生产线。之后,以每半年新增一条生产线的速度,飞速增长。

去年,小杨的旗舰店销售额达到了1.2亿元。

小杨成了老杨的大客户。并且倒逼老爸的工厂转型,从过去的外贸型的订单工厂,转变成了一家产品创新的综合工厂。

1

在草塔镇,家家户户都做着和袜子有关的事情。

杨钢泽的父母开了一家中等规模的袜子制造工厂,算起来,杨钢泽还是“厂二代”。

大学期间,没有注册账号的杨钢泽,在室友帮助下,他在淘宝网上买了一只诺基亚3710手机。当成功收到这只手机时,他突然萌发了“把自己家的袜子放在淘宝卖”的想法。

要做淘宝,先学门道。

有一年暑假,杨钢泽恰好看到学校附近有一家淘宝店在招实习生,他马上回寝室做了一份简历。正式上班后,杨钢泽发现,这家公司的每个员工,每天都盯着电脑,看着店铺后台的数据、“哒哒哒”回复旺旺上的信息。

杨钢泽入职的这家店叫简品100。2010年,简品100入驻淘宝网,仅用5个月就成长为2皇冠大卖家,成为食品类目的一个“传奇”。

让杨钢泽更感兴趣的是品牌创始人陈先对于产品的设计创新精神。此前,茶叶都是一大袋的包装。直到有一天,陈先和设计团队在会议室激烈讨论,最后公司推出一款全新的包装模式——用内铝膜牛皮纸袋包装,这样包装的茶叶就算是长期混放,但是茶品还是很香。这款设计后来成为饮品行业争相效仿的款式。

那次讨论会上,杨钢泽坐在会议室的一个角落,第一次觉得电商的成功法则在于挖掘出买家内心真正的需求,消费者还没有把这个需求说出口,卖家就能把产品放在买家面前,买家有种“Bingo”的感觉:“我就是要这个产品”。

2

2012年,杨钢泽大学毕业。

那时候,绍兴诸暨的大唐袜子产业已经是成熟的产业带。2012年,大唐生产各类袜子80亿双,实现销售收入245亿,产量占全国的65%,销量占全球的三分之一。然而,杨钢泽特地去淘宝上搜了“短袜”,结果发现,除了“浪莎丝袜”,并没有其他的袜子专卖店。

杨钢泽决定开一家只卖袜子的淘宝店。

这一年,杨光泉的“天川袜业”,每天的产能做到了8万双袜子,从义乌的出口远销中东欧国家。得知儿子要做电商,杨光泉很反对,在他眼中,儿子的出路无非两条:要不考公务员、去国企,要不接班家里的工厂。

杨钢泽喜欢做生意,但老家仓库里堆积如山的“土味袜子”,他打心底不喜欢。

在杨钢泽看来这些迎合国外消费者的袜子“款式少、设计简单,产品没调性”。家里现成的产品看不上,杨钢泽毅然转身去了大唐袜业批发市场淘款式。

杨钢泽给自己的产品定位是低端中的“高端”。在保证质量的前提下,尽量降低产品的成本。

袜子的目标人群是对价格敏感、更看重产品性价比的年轻人。在淘宝和天猫平台上,这样的买家约有3亿。除了价格,他们也看重产品的设计感,越潮越好。

凭着“潮味十足”设计,加上直通车、钻展等多方位的营销,杨钢泽的淘宝店迅速在空白的袜子类目中刷出了“存在感”。

在打造“爆款”时,杨钢泽也会尽量控制成本,每款单品的亏损不会超过10万元。“每次做活动,刷出存在感就好,流量见好就收,就算竞品还在做活动,我也不恋战”。

2012年开店的第一年,淘宝店就卖出了1000万双袜子。经过2年的摸索,他渐渐从大唐档口市场成千上万种袜子的款式、图案中,摸索出线上消费者的“口味”。

3

2014年,杨钢泽成立了“s你”袜子品牌,并在天猫上开了新店。

“S你”聘请了2个专职的设计师,设计袜子的款式,以及各种好看的包装。从单双装、5双装到20双装,分成不同的包装规格。

那一年,这个新创立的袜子品牌的店铺全年销售额达到1500万双,跻身类目前10位。

同年,他正式向父母提出,希望家里的生产线可以给店铺供货。“创业初期,商家有没有自己的生产线差异不大,但销售量上去了,拥有自己的生产线就非常必要了。”

杨钢泽向父母的工厂下的第一步订单,就是5万双袜子。

有了稳定的生产线,杨钢泽的店铺开始“翻番”成长。2015年的“双十一”,才成立1年的s你品牌在“双十一”袜子类目销量第一。

那年“双十一”,杨钢泽在内的30多个员工全部调至仓库当“打包工”。每天7点上班,晚上12点才下班,这样的日子持续30天,才把“双十一”的订单全部发出。“产品从流水线上才生产出来,就直接被装到快递袋里,那袜子还是热的。”

这时候,老家的生产线已经跟不上店铺的销量了。

2016年,杨钢泽自建了品牌的第二条生产线。此后,每半年,杨钢泽就多增加一条生产线。

每天一大早,1000多台机器“轰隆隆”地24小时连轴转,一根根丝线经过机器,从机器的传送带上送出一只只袜子的成品。

一条生产线可以给工厂每天多增加8万双的产量。如今,杨钢泽的6条生产线,每天可以产出65万双袜子。当年老爸工厂的那条老生产线,作为S你旗舰店的其中一条,每天生产依然还是8万双左右,不及如今总产量的八分之一。

4

几个回合下来,曾经觉得“做电商档次不是很高”的父母已经被儿子“收服”。但儿子的淘宝店,还在玩着新花样。

袜子的流行趋势是跟着鞋子的流行趋势走的,比如去年小白鞋,相应的潮流是露出一大截袜子罗口,所以淘宝上买家对中筒袜的搜索量就升了。凭着敏锐的市场嗅觉,杨钢泽生产了一批中筒袜。目前,店铺卖的最好的一款中筒袜月销量已经超过30万件。

但杨钢泽的判断,也有马失前蹄的时候。去年秋冬换季,杨钢泽发现后台关于“羊毛袜”的搜索量增加,便匆匆给工厂下单,一次性生产了500万双。结果,那款袜子去年冬季只卖了200万件,剩下的300万双只能“压箱底”。

今年8月份,杨钢泽接到阿里小二提出的“c2m新生产系统”的“尝鲜”邀约。平台提供的关于消费者端的产品意见,恰好可以弥补商家对于行业数据的短缺。

阿里小二告诉他,通过平台的后台数据反映,现在的消费者觉得短袜的罗口还是有些长,穿鞋子露出一截袜子边缘很尴尬,买家普遍觉得现在的短袜罗口太紧了,每次都会勒出一段印迹,穿着也不舒服。

结合阿里小二带来的意见,杨钢泽和设计师团队把一双短袜的罗口缩短5毫米,并减少了罗口的橡胶含量。这部分省去的材料,分别给每双袜子降低了5%和1%的成本。因为材料减少,工厂的产能也相应上升了,杨钢泽仔细算了这次调整后的经济收益:一双成本1元的袜子可以减少10%的成本。

根据“天天特价”平台给出的流量及转化,平台估计这次“s你”的C2M定制款袜子3天的销量可以达到150万双。按照新设计,诸暨工厂已经备好了150万双的“新袜子”的库存,就等着市场检验。

工厂外墙挂着七八条写着“淘宝天天特价平台C2M袜子定制项目正式启动”横幅。老爸杨光泉有些担心,工厂150万双的备货是不是太多了?杨钢泽倒是挺乐观的:“按照以往参加活动的数据来看,150万双肯定能卖掉。”

(截至发稿前,杨钢泽告诉小编,这场活动,以三天售罄153万双袜子告终。)